El nivel de ventas y de movimiento de consumidores en el mercado navideño de las rebajas es innegable, las calles se llenan de colorido, emoción y ambiente festivo, y las tarjetas y los billetes salen de forma mucho más habitual y compulsiva durante el mes de diciembre y primeras semanas de enero que en el resto del año.
Las rebajas, cada año más pronto
Este periodo afecta en la contratación de personal extraordinario, específicamente para unas fechas en las que se trata de conectar, de enganchar tanto al cliente habitual como al que, tras su primera compra en nuestro negocio ante precios rebajados y con descuentos especiales, queda satisfecho del producto y acude nuevamente en el futuro.
En muchas de las principales ciudades españolas las grandes firmas, y tras ellas muchos negocios minoristas, han adelantado las rebajas a la última semana de diciembre. Tradicionalmente, el 7 de enero era la fecha en la que se abría oficialmente el periodo de rebajas navideño, pero tras la liberalización producida en 2012, en los últimos años las compras de productos alimenticios para las cenas de Nochebuena y Nochevieja se han ido entrelazando con las de productos 2×1, con descuentos, precios especiales y rebajados del sector textil.
Más sectores implicados
Así, el adelanto de las rebajas invernales y su cercanía con el Black Friday, el último fin de semana de noviembre, ha permitido que nuevos sectores además del textil y las grandes superficies se hayan incorporado al proceso. Se trata en definitiva de una época del año que, por el aumento de las ventas tanto de Navidad como de Reyes, así como por la variedad de días festivos, muchas familias aprovechan para salir conjuntamente tanto a realizar compras importantes como a pasar días enteros en los centros de las ciudades o en los grandes hipermercados.
De hecho, cada vez más tiendas de perfumería y cosmética, así como de regalos, moda y calzado, aprovechan el momento para ofrecer productos rebajados o con múltiples fórmulas de descuentos. Sin embargo, los mayoristas de electrónica, juguetes y alimentación gourmet, por ser la Navidad una de las épocas de mayor cotización del año, se resisten a «entrar en el juego» de las rebajas anticipadas. Una decisión que busca mantener un sello, un prestigio en su marca y sus productos, consolidados, pero que en época de crisis económica puede suponer un riesgo evidente.
Los minoristas, ante su gran oportunidad
Es por ende el momento de que las tiendas minoristas, los negocios pequeños, muchas veces ubicados en el centro de las ciudades, y que compiten con fórmulas distintas a las de los grandes mayoristas, aprovechen precisamente su menor tamaño para realizar una economía de escala más interesante en cuanto a las rebajas, precisamente ahora que su liberalización y adelanto en el sector textil y cosmético ha traído consigo una ventana de oportunidades para otros sectores.
Así, frente a grandes superficies que esperan a después de los Reyes Magos para rebajar el precio de juguetes, videoconsolas o productos de viajes, los negocios pequeños pueden entrar a competir con precios más asequibles y llevarse antes del 6 de enero parte del mercado, atrayendo a un consumidor que en parte se había olvidado de ese tipo de tiendas, y que tras las fechas estivales puede volver nuevamente a adquirir nuevos productos, enganchando así con nueva clientela y ampliando el tipo de consumidor que acude a la tienda.
El momento del Marketing
Muchos directivos y empresarios de Pymes consideran que solo las grandes superficies pueden realizar buenas campañas de marketing para posicionar correctamente el producto, especialmente en épocas de consumo masivo como la navideña, en que por tanto los 5 sentidos (y la inversión) suelen estar puestos en atraer nuevos clientes y mostrar calidad, variedad y ganchos atrayentes vía precios.
Sin embargo, una tarea esencial de cualquier negocio minorista que pretenda lograr con éxito una mejora de sus ventas en fechas navideñas es la de darse a conocer en redes sociales. La inversión informativa ha debido ser previa, se debe tener ya un nombre, un posicionamiento y una labor cotidiana en los meses previos.
Es a partir de mediados de noviembre cuando la labor ha debido ser más dura, y en diciembre debe incidirse sobre lo ya adelantado, realizando una difusión de los principales descuentos y rebajas que se pondrán en marcha, indicando fechas y productos.
Otra opción interesante es la de realizar regalos y premios especiales para los clientes veteranos (descuentos en nuevos productos, rebajas en el coste de paquetes especiales, etc.).
Y una estrategia de marketing cada vez más en boga, es la del «cliente reclamo», aquel que difunde nuestros productos, y al que por traer nuevos clientes haremos precios especiales.
No obstante, estas y otras estrategias son estudiadas e implementadas por una buena agencia de publicidad, que dispone de los conocimientos, tiempo y experiencia necesarios para desarrollar campañas de marketing especiales para las rebajas invernales.
